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高手如何谈判？坚守价值 双赢才能皆大欢喜 只要双方都觉得“没有损失”，就是“好的谈判”。(Shutterstock) 虽然不用到五十比五十，一分不差，但只要双方都觉得“没有损失”，就是“好的谈判”。 想起很久以前公司招聘时，当时选拔新进员工的程序有五个阶段，其中第四阶段是多方面的深度评鉴。在公司的研修中心进行两天一夜的课题挑战，那时是我出生以来，第一次了解到什么叫做“头脑爆炸”。其中一个课题是“谈判”。 六名成员一组，每个人各自选定一个产业项目，并向其他五名成员说明并说服他们。目标是在总和限定的预算内，尽可能获得最多的预算。人事部的负责人补充说明：最终获得最多预算的人，将取得最高分数。 我们大约有一小时的时间准备，各自选定一个产业项目，并于另一小时内展开谈判。这是一个了解自己选定的产业有多重要，以及知道它需要多少预算，并且说服组员的过程。 过程中，成员们仿佛变身为史蒂夫．保罗．贾伯斯（Steven Paul Jobs，苹果公司联合创始人之一）或雪柔．卡拉．桑德伯格（Sheryl Kara andberg，现任Facebook 营运长），真心对待自己的产业。 但可能是气氛过于热烈，彼此之间开始产生分歧，偷偷对他人施压，以不合理的理论作为主张，大家都想要透过这项课题，使自己离合格入选更近一步。这是一场“零和赛局” （Zero-sumgame），必须夺取对方的预算才能获胜。 我渐渐对自己的产业开始失去信心，好不容易想到的产业，因公益目的性大，预算似乎没有想像中多。我在选定项目时，忽略了公益产业能够藉由“捐款”来额外补足预算的这一点。反之，其他人的产业相对需要确保基本预算。 因此，我不得不认同对方，最后将预算让给他，我获得的预算金额是六名中的第五名，几乎接近最后一名，当时觉得自己因为这项课题，离合格更远了。 之后一连串的过关斩将，最后通过最终面试，我被分配到的部门是人事部。人事部的新进员工有一项特权，就是可以知道自己的入选分数。因为人事部负责应征招募，所有的纪录都在回报文书上。 我小心紧张地打开回报文书查看，眯着眼看“谁给我最高分？我在哪一课题获得较好或较差的分数？”结果，我吓了一跳，看到了意想不到的分数。 当时的谈判课题，我以为我表现得最差，如果落选，它将是最大的原因。但没想到，这竟然是我获得的最高分数。 当下我才明白：“获得最多预算的人，将得到最高分数。”这句话是人事部的诱饵。我看到旁边有一个小小的评价栏，原来在这个课题中，其中一个评鉴项目是“统合调节力”。 与其单方面击败对方，双赢才能皆大欢喜。（Shutterstock) 与其单方面击败对方，双赢才能皆大欢喜 人们通常戴着有色眼镜看待“谈判专家”，他们给人的印象是“透过激烈的头脑斗争，不管数字多少都要赢”，也容易被联想成是压制对方，打败对方的“斗鸡”。 不过，谈判中的“赢”，不是我们所想的“赢过他人”。在谈判里，胜利是指“在双方都获得自己想要的价值界线里妥协”。换句话说，不能因为我要取得一，就让对方变成零；也不能无条件让步给对方，使其获得一百。虽然不用到五十比五十，一分不差，但只要双方都觉得“没有损失”，这个谈判就是“好的谈判”。 我在这个课题上取得好分数，也不是因为我将预算让给对方，而是因为客观判断自己跟对方的产业后，进而让步给对方，获得自己该有的预算，以达到互助效果进行调节。 你可能会疑惑：“如果不是完美的五十比五十，其中一方不是必有损失吗？” 是的，如果以绝对数值来看，某一方的利益比较多。但谈判结果的重点是，各自是否获得“最重要的价值”，因为双方想要的价值可能不同。 人们通常带有一种特性，即以自己的“标准”解读对方。结婚后幸福的人，认为不婚非真正的幸福；成就感需求大的人，则觉得慢慢享受自由的生活没有意义；喜欢间接沟通的人，面对直接沟通会感到有负担；相反地，喜欢直接沟通的人则认为间接沟通的人阴险。 谈判时也是同样的道理。假如“价格”对我来说是最重要的价值，但估计对方也重视这个，所以经常会因“价格”僵持不下。不过，对方也有可能不认为价格是问题，反而认为只要能收购好的影视作品，比起价格，更在意充分的合约时长、允许的设备、放映次数及宽容的汇款期限等其他条件。 因此，谈判时要坚守自己最想要的价值，其他条件则要能以宽容的态度让给对方。在协议空间（Zone of Possible Agreement）内，双方皆获得自己想要的价值，这个谈判即为“双赢谈判”（win-win）。 （网站专文） <本文摘自《我把韩剧卖到全世界：韩国MBC电视台的谈判高手，教你没有好口才，也能说服各种人的32个说话技巧》，联经出版提供> ●害怕面对失败？教你人生止损重新开始的方法 ●别浪费搭车时间 通勤族必备的高效率读书法 ●想赚钱吗？电商经营一定要知道的赚钱策略 责任编辑：曾臻 相关新闻： 个人理财：如何谈判争取高工资 房地产市场低迷如何影响你的财务状况？ 专家：别跟老板说“不” 要换这个说法 害怕面对失败？教你人生止损重新开始的方法 编辑推荐： 大陆见不到的震撼场面 共产暴政录：越共排华事件 “中共是所有人噩梦”美智库主席吁解体中共 热门新闻： 飞机雷达发现UFO 土耳其一机场关闭12小时 美国“溺毙”女子被天使告知：你太早来了 消灾避祸，古人都做这件事！学会就什么都不怕了 震惊伪帝刘豫的轮回事件 【未解之谜】病毒的迷思 【热点互动】德桑蒂斯宣布参选 全新竞选策略？ 【新闻看点 】官媒轰国泰航空 3名空乘遭解雇 【思想领袖】中共活摘器官 证据太多而非太少 习当局打击凯盛融英等 李强失声 专家解读 分析：习悄然放弃反腐“上不封顶”的豪言？ “520”结婚人数断崖下跌 民众称生存艰难 与儿子身上惊现同样记号 徐若瑄：上辈子约定 新一波疫情中确诊 郑秀文自曝无力彩排演唱会 罹癌康复又复发 香港资深演员温裕红病逝 请表演老师盯戏 杨幂自曝力拼转型原因 重伤后首次跑步 “鹰眼”雷纳康复进度令人惊叹 头痛隐藏病变 这种头痛是肝胆出问题 4招化解 高龄98岁仍每周工作7天 美国男子谈长寿秘诀 世界最大“人造盐山”在德国 海拔逾500公尺 遗传帕金森病难逆转？1种廉价止咳药有望治疗 更年期不可怕 女性多吃1物存骨本 远离骨松 本文转自大纪元（国内需用翻墙软件才能访问） 下载翻墙软件浏览原文：高手如何谈判？坚守价值 双赢才能皆大欢喜 手机上长按并复制下面二维码分享本文章：