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以“静”制动，让他比你更心急。 人一定有优点和缺点，有些人的优点反过来说也是缺点，所以我发现这也是他的盲点，因此判断“悬崖战术”对他有效。 本篇要来谈谈，当谈判陷入“胶着”时的解决方案。 这是我与香港某间企业谈续约时发生的事。经由原本的签约，我方的影视作品已在对方的平台提供观看服务，因合约即将结束，需讨论续约事宜。对于该如何进行这次的谈判，我烦恼许久后，认为可以用“悬崖战术”。 越是追求完美，越无法忍受失败 首先，因为我知道对方想续约。我们的影视作品在该公司平台上提供服务，对于他们的营业额有正面的影响，所以没有理由不跟我方续约。 其二，因为对方的角色和我所处的状况。因此，我依着这两项根据，决定使用悬崖战术。不过，这里指的对方角色和我的处境，是什么意思呢？ 对方窗口是一位三十岁后半的男性工作狂。依他的年纪，位阶已达香港优良通信企业副会长（VP，Vice President）的程度，在业界备受肯定。上次和我们签约后，成功增加该平台的韩国影视作品量，也奠定及强化他的地位。 他是一位非常聪明的男人，对于业界现况或影视产业的认识，远超越他人，谈判时也常以渊博的知识，积极主导氛围，所以我说话的比例通常仅占两成。但不得不承认他确实博学多闻，开会期间我只能频频点头，对他的一字一句感到惊叹。 换言之，他是一个人生里不懂“失败”的男人，是一位完美模范生，犹如扎针不见血的毒种，以及无任何空隙的完整体。可是，人一定有优点和缺点，有些人的优点反过来说也是缺点，所以我发现这也是他的盲点，因此判断“悬崖战术”对他有效。 我在谈判开始后，便提出相当高的续约条件，他当然不会接受。不过，距离合约到期还有一个月，况且在调整最终条件的过程中，还会有最终阶段的拔河赛。因为我方要求的条件并非不合理，所以我决定在这时使用悬崖战术，一种逼迫对方到最后一刻的方式。  谈判时使用悬崖战术是一种逼迫对方到最后一刻的方式。(Shutterstock)
我坚守自己想要的价值，等待又等待。不过，对方也不是好欺负的，果然，他想要以对他们有利的条件为方向引导，让谈判进入僵局。 我在即将生米煮成熟饭的最终阶段，再度进入僵持状态，于是部长把我叫了过去：“宋次长，差不多该结束了。再这样下去，交易破局（Deal Break）怎么办？这样可以了，就签了吧！” 虽然结果不坏，谈好的抽成数也比其他公司高，但就这样结束太可惜了，我非常确信。虽然这是主观判断，且内心完全没有“该不会”的恐惧感是骗人的，但我想相信自己的感觉。 “部长，请再稍等，我一定不会让交易破局，请相信我一次。”我如此回答。那么，我确信适用“悬崖战术”的根据为何？因为“他的人生没有失败”。他从以前到现在，一直是乘胜长驱，受过菁英教育、站在顶端，且自尊心强、害怕失败。万一这次没有续约，将会在他的职涯留下污点。因此，他绝对不会放任这个情况不管，只要坚持到最后，一定有胜算。 在合约将到期的悬崖边，他若没答应条件，就是会提出新的协议方案，哪一种状况都没关系，因为现在谈好的抽成数也算是令人满意。 对方渐渐心急了，开始答应我方提出的部分条件，并一直提出新的协议方案。合约到期日就在眼前，对方的邮件速度变得更快。 我调整部分条件的同时也坚守想要的价值，因为在他的字典里不会有“二○一八年，和韩国某电视台的续约破局了。我失败了”的纪录。终于，到了合约到期日。我收到他的一封邮件，内容是同意至今协议的所有续约条件。 我建议，当情况符合这三种条件时，即可大胆使用“悬崖战术”，包括：? 我方以“无条件”获取自己想要的价值为目标时；? 对方欲签约的想法强烈时；以及?照对方担任的职位及背景来看，有胜算时。 对方至今为止仍然很杰出，好几次受邀担任韩国会议的讲师。真心期望他的未来也能持续一帆风顺，没有太多的失败。 <本文摘自《我把韩剧卖到全世界：韩国MBC电视台的谈判高手，教你没有好口才，也能说服各种人的32个说话技巧》，联经出版提供> 责任编辑：曾臻⊙ 相关新闻： 编辑推荐： 本文转自大纪元（国内需用翻墙软件才能访问） 下载翻墙软件浏览原文：职场谈判别心急 以“静”制动 胜算大增 手机上长按并复制下面二维码分享本文章： |                         |